テクニックの書かれている本を読むのは
しばらく避けていましたが
社員向きかどうか読んでみました。
自分では、すでに無意識に使っている部分も有るのですが
無駄を切り落としてエッセンスだけを書かれているので
分かりやすく、実践しやすいので
テクニックを学ぶ切っ掛けになる良い本だと思います。
プライベートにも、コーチングにも活用できるので
改めて意識しながら、実際に使ってみるつもりです。
以上、備忘録になりますので、意味はわからないと思います。
まずは５分で人間関係を築く方法
→ ６歳から９歳の頃の話をする
●魔法のセールストーク
【ステップ１】マインド・キー・クエスチョン
『今回○○なわけですが、いまの××に何か、お悩み（ご不満）でもあるのですか？』
（一貫性の法則）
※注意：本当に望んでいるものは何なのか理解しようとすること
※冷やかし客はすぐに答えられない（見込み客の見極め）
【ステップ２】マインドキー・クエスチョン
?@お客が語る言葉の「あいまいな表現」を具体的にする質問
「たとえば？」
「（もう少し）具体的に言うと？」
?A根拠を聞き出す質問
「○○だと、××しすぎですか？」
裏の顧客心理を理解しておく
キーマンを聞き出す質問のしかたは？
「あなたのご要望はよく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重要視した方がいいと思われる方は、他に一切いらっしゃいませんか？」
お客様も認識していない予算を知る方法
「もう、これ以上かかるんだったら、検討するまでもない。検討外だと思ってしまうような価格というと、たとえばどのくらいの価格ですか？」
・１．３で割った金額はアッパーリミット
・１．７で割った金額は割安感を感じる価格帯
【ステップ３】要望の確認プロセス
メモに聞き出した欲求をすべてについて確認する。
「確かですね？」
「本当ですね？」
「本当に確かですね？」
（疑惑の誘導）
優先事項を聞いておく
【ステップ４】提案＆最強のクロージング
・「いかがなさいますか？」
・欲求が明確でない場合は【ステップ２】へ戻る
・今、買わないお客様は逃がしてあげ、フォーローだけをする
・最強のクロージングは「無言」
・わかりやすく説明
１０点満点コーチング（０．１点だけ上げるにはどうしたらいい？）
マーケティングとセールスを使い分ける。
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