関 厳
中経出版 ( 2012-02-24 )
ISBN: 9784806143017
中経出版 ( 2012-02-24 )
ISBN: 9784806143017
●営業マンを友人や知人に紹介すると迷惑がかかるか？
営業マンの予想 ： はい７０％、いいえ３０％
お客様の意見 ： はい２０％、いいえ８０％
●紹介するのは良いが自分の名前を出すのを控えて欲しいか？
営業マンの予想 ： はい５０％、いいえ５０％
お客様の意見 ： はい１０％、いいえ９０％
●紹介営業の５つのステップ
ステップ１：ターゲットの特定（フィルターをかける）
お客様に紹介特性があるかどうか特定する
顧客う満足度が９０％を超えていても２０％は紹介をしない
ケーキトーク
紹介で契約できたお客様（必須）
ステップ２：紹介依頼
お客様に紹介してもらえるように働きかける
そもそも紹介依頼をかけていない
メリットをハッキリと伝える
タイミングは「契約時」「納品時」「一ヶ月後のフォロー時」
なんとなく依頼依頼をしてはいけない
「紹介紙芝居」を利用する
「紹介カード」を渡す
紹介依頼は５分以内に終わらせる
「５人紹介してください」が最も効果的
自分を売り込む／プロフィールをさらけ出す
ステップ３：特定依頼
紹介先をイメージしやすいように紹介依頼をかける
表現を変えたり、条件を広げて聞く（「○○な人を紹介してください」を３つ用意）
ステップ４：活動指定
紹介元に紹介先へのアプローチ方法を指示する
その場で電話をかけてもらう
入口商品を特定し利用する
お客様が自慢できる環境をつくる
お客様は紹介依頼をされたことを悪意なく忘れる
ステップ５：リピート促進
１度紹介を頂いたお客様から再度紹介してもらえる環境をつくる
紹介元へは報告をスピーディーに詳細に行う
上手くいかなくても感謝の気持ちをしっかりと伝える
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